Psychologia sprzedaży w obsłudze klienta eko – trzy kroki do zadowolenia klienta
Dla kogo?
Szkolenie skierowane do handlowców.
W efekcie szkolenia uczestnik
1
Usystematyzuje wiedzę dotyczącą technik oraz metod sprzedaży
2
Udoskonali umiejętności badania potrzeb w procesie sprzedaży
3
Zwiększy profesjonalizm w pracy z Klientami
Moduł I. Jak zbudować most porozumienia pomiędzy Klientem a sprzedawcą?
Proces sprzedaży:
- Eliminowanie obaw w pierwszym kontakcie
- Koncentracja na potrzebach klienta
- Ograniczanie ryzyka w podejmowaniu decyzji przez klienta
Rola nastawienia w sprzedaży:
- Koło wpływu – koło troski – proaktywność w sprzedaży
- Radzenie sobie z niepowodzeniami w sprzedaży
Moduł II. Eliminowanie obaw w pierwszym kontakcie
- Jak zdobyć zaufanie klienta w pierwszym kontakcie? – rozpoczynanie rozmowy
- Budowanie efektu pierwszego wrażenia
- Wykorzystanie zasady autorytetu w pierwszym kontakcie
- Zasada wzajemności – jak ją wykorzystać w pierwszym kontakcie
- Typologia Klientów ze względu na zachowanie: energiczny, społeczny, dominujący i analityczny
Moduł III. Koncentracja na potrzebach klienta
Badanie potrzeb
- Potrzeby merytoryczne, proceduralne i psychologiczne przy zakupie
- Kluczowe motywacje zakupowe Klientów: jakość, czas, cena, funkcjonalność, prestiż, innowacyjność,
- Doskonalenie umiejętności sondowania potrzeb klientów
Prezentacja i argumentacja rozwiązań
- Prezentacja rozwiązań pod kątem rozpoznanych
- Posługiwanie się językiem korzyści dostosowanym do potrzeb w taki sposób, aby wzbudzać zainteresowanie klienta
- Sukcess story w sprzedaży
Aktywizowanie sprzedaży w procesie obsługi klienta
- Cross selling, czyli metoda aktywnego „nienachalnego” proponowania dodatkowych usług i produktów w trakcie obsługi Klienta, powiązanych z dokonywanym zakupem
- Up selling, czyli oferowanie rozwiązań z wyższej półki cenowej, które lepiej zaspokoją potrzeby Klienta
Moduł IV. Ograniczanie ryzyka w podejmowaniu decyzji zakupowej
Rozwiewanie obaw merytorycznych:
- Ogólne zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami
- Zasada PZU w odpowiadaniu na zastrzeżenia: posłuchaj -> zrozum -> udziel odpowiedzi
- Strategie radzenia sobie z obiekcjami cenowymi
- Obrona jakości produktów marki premium
Motywowanie do podjęcia decyzji zakupowej:
- Zasada kontrastu – pokazywanie alternatyw zakupowych
- Zasada społecznego dowodu słuszności ograniczającego ryzyko podejmowania decyzji
- Zasada zaangażowania – budowanie zaangażowania w podejmowanie decyzji zakupowej
- Zasada niedostępności – motywowanie klienta do podjęcia zakupu w kontekście ograniczonej dostępności towaru (magazyn, czas oczekiwania, promocja)
Wykorzystanie w sprzedaży narzędzi typu gwarancja, usługi finansowe:
- Argumentowanie korzyści z przedłużonej gwarancji
- Argumentowanie korzyści z korzystania z usług finansowych
Moduł V. Rozmowy telefoniczne
- Zasady odbierania telefonów i komunikacji z klientem
- Jak wykorzystać przychodzące telefony do aktywizowania sprzedaży
Trenerzy
Jesteś zainteresowany?
Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci w doborze odpowiedniego szkolenia i pozyskamy na nie środki.
Opinie
Współpraca
Jesteśmy bardzo zadowoleni ze skorzystania z usług firmy Warto Szkolić. Z całą odpowiedzialnością mogę przyznać, że jest to firma godna zaufania. Bardzo mili pracownicy, którzy przeprowadzili nas przez cały proces dotyczący dofinansowania, realizacji i rozliczenia projektu. Najważniejsze jest to, że firma dopasowała się do naszych potrzeb, a szkolenie przerosło nasze oczekiwania.
Szkolenie
Osoby z którymi się kontaktowaliśmy wykazały się profesjonalizmem. Szkolenie było bardzo interesujące, jednak żałuje, że nasza firma wybrała tylko jeden dzień szkoleniowy. Wydaje mi się, że większa ilość dni przyniosłaby jeszcze więcej korzyści, a przekazana wiedza nie musiałaby być tak bardzo skondensowana jak miało to miejsce podczas jednego dnia.
Profesjonalizm Warto Szkolić
Dużym atutem firmy jest jej zaangażowanie w otrzymane zlecenie i to, że dopasowuje się do indywidualnych potrzeb klienta. Szkolenie bardzo podobało się wszystkim pracownikom i na pewno jeszcze skorzystamy z usług szkoleniowych tej firmy.