Negocjacje twarde, miękkie i rzeczowe

Negocjacje to proces lekki, łatwy i przyjemny, jeśli obie strony “z grubsza” zgadzają się co do finalnego stanowiska, a do przedyskutowania są tylko mniej znaczące szczegóły. Kiedy jednak do stołu zasiadają wytrawni negocjatorzy, stawka rozmów jest wysoka, a strony mają rozbieżne interesy, sytuacja się komplikuje. Zarówno w teorii, jak i praktyce zarządzania wyróżnia się negocjacje twarde, miękkie i rzeczowe. Poznaj je i dowiedz się, w jakich sytuacjach warto je stosować!

Negocjacje twarde, miękkie i rzeczowe – rola w biznesie

Negocjacje w wielu branżach stanowią kluczowy czynnik powodzenia przedsiębiorstwa na rynku, najczęściej występując jako negocjacje handlowe, przy podpisywaniu umów sprzedaży czy kontraktów. Mogą być prowadzone z zewnętrznymi podmiotami (np. potencjalnym klientem), kandydatami do pracy (np. negocjacje dotyczące wynagrodzenia) czy pracownikami (np. warunki awansu). Im większa odpowiedzialność za końcowy efekt takich rozmów, tym większe znaczenie mają umiejętności negocjacyjne, stąd szkoły i kursy negocjacji oraz profesja zawodowego negocjatora.

Podstawowe style negocjacji

Negocjacje to narzędzie szeroko wykorzystywane zarówno w praktyce biznesowej, polityce, jak również w życiu prywatnym. Kto choć raz w życiu sprzedawał lub kupował używany samochód, ten doskonale zna rolę negocjacji w tym procesie. Wyróżnia się liczne klasyfikacje stylów i rodzajów negocjacji. Zanim omówimy dokładniej rodzaje prowadzenia negocjacji, przyjrzyjmy się najpopularniejszej klasyfikacji stylów negocjacji. Wyróżnia się w tym zakresie:

• styl aktywno-korporacyjny: negocjacje są rzeczowe, oparte na dogłębnej analizie, pozbawione emocji,
• styl pasywno-współpracujący: obie strony negocjacji są w pewnym stopniu uległe, dążąc do współpracy i osiągnięcia porozumienia,
• styl aktywno-walczący: negocjacje są impulsywne, emocjonalne, a osoby biorące udział w negocjacjach są aktywne i spontaniczne,
• styl pasywno-walczący: strony negocjacji zachowują się w sposób dyplomatyczny i stronią od przejmowania nadmiernej inicjatywy.

Jakie wyróżniamy rodzaje prowadzenia negocjacji?

Powyższa klasyfikacja obejmowała style negocjacji, natomiast drugim, częściej przytaczanym podziałem negocjacji, jest rozróżnienie na trzy rodzaje prowadzenia negocjacji:

• negocjacje miękkie,
• negocjacje twarde,
• negocjacje rzeczowe (oparte na zasadach).

Negocjacje miękkie — na czym polegają?

Negocjacje miękkie określane są również jako negocjacje oparte na uleganiu. Strony negocjacji rzeczywiście cechują się dużą dozą uległości, nie chcąc prowadzić do konfrontacji czy agresywnych metod perswazji. Negocjatorzy ufają sobie nawzajem, są empatyczni, próbują zrozumieć stanowisko drugiej strony i ponad wszystko — chcą osiągnąć porozumienie. W przypadku negocjacji miękkich jedna strona jest w stanie nawet ponieść stratę. Byle tylko doprowadzić do wspólnego stanowiska i zbudować dobre relacje na przyszłość.

Negocjacje twarde — charakterystyka

Negocjacje twarde stanowią w dużym stopniu przeciwieństwo negocjacji miękkich. Strony traktują się nawzajem w kategoriach przeciwników, z którymi należy wygrać. Kluczowym celem jest odniesienie zwycięstwa w negocjacjach, bez względu na konsekwencje dla “pokonanej” strony. Negocjatorzy są nieustępliwi, żądają ustępstw, a nawet posuwają się do takich praktyk jak manipulowanie, wprowadzanie w błąd, szantaż czy zastraszanie. O ile w przypadku negocjacji miękkich można mówić o dążeniu do realizacji zasady “win-win” (wygrany-wygrany), tak w przypadku negocjacji twardych, na ogół wygrać może tylko jedna strona.

Czym są negocjacje oparte na zasadach (rzeczowe)?

Negocjacje rzeczowe, czyli negocjacje oparte na zasadach, stanowią w pewnym stopniu połączenie stylu miękkiego i twardego. Obie strony koncentrują się przede wszystkim na problemie, jaki mają rozwiązać, odrzucając osobiste sympatie czy uprzedzenia. Negocjatorzy nadmiernie ulegają i nie przywiązują się do swojego stanowisko. Nadrzędnym zadaniem jest efektywna współpraca w celu znalezienia stanowiska korzystnego dla obu stron. Bazując na obiektywnych kryteriach, nie osobistym stosunku do drugiej strony negocjacji.

Jak umiejętnie dobrać styl i rodzaj negocjacji?

Jak nietrudno się domyślić, nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie o to, który rodzaj negocjacji jest najlepszy. Wydaje się, że w większości przypadków najlepszy będzie styl rzeczowy. Są to negocjacje oparte na zasadach, gdzie celem jest wypracowanie rozwiązania typu wygrana – wygrana. Odbywa się to bez uciekania się do emocji i osobistych sympatii czy antypatii.

Wybierając styl negocjacji, musimy wziąć jednak pod uwagę pozycję obu stron, wzajemne relacje, długoterminowe perspektywy i wiele innych czynników. Może się bowiem okazać, że decydując się na twardy styl negocjacji, osiągniemy krótkoterminowy cel. Zamkniemy sobie jednak drogę do współpracy z drugą stroną w przyszłości. Z kolei wybierając miękki styl negocjacji, możemy mieć poczucie, że druga strona wykorzystuje naszą uległość. Zyskując tym samym więcej niż naszym zdaniem powinna.

O ile w biznesie, wybór twardego lub rzeczowego stylu negocjacji jest w pełni zrozumiały i zasadny, tak w przypadku negocjacji z bliskimi nam osobami, np. rodziną, częściej dąży się do porozumienia. Nawet kosztem pewnych strat i ustępstw. W takim przypadku miękki styl negocjacji może okazać się najlepszy, gdyż obu stronom najczęściej zależy na satysfakcjonującym rozwiązaniu bez nieporozumień i pogorszenia relacji w przyszłości.

Negocjacje twarde miękkie i rzeczowe – szkolenie

Nasza firma w swojej ofercie posiada wiele szkoleń dotyczących efektywności osobistych, w których skład wchodzą wspominane w tym artykule negocjacje. Zapraszamy do udziału w naszych szkoleniach i zapoznania się z naszą ofertą.