Marża a narzut, czyli zarządzanie półką cenową

Dla kogo?

Szkolenie skierowane do prezesów i członków zarządów spółdzielni, dyrektorów, kierowników, menedżerów zakupów, menedżerów ds. zarządzania łańcuchem dostaw, kierowników zaopatrzenia, kierowników sklepów, kierowników działów handlu i marketingu.

W efekcie szkolenia uczestnik

Posiada wiedzę o psychologicznych podstawach, z konsumenckiego punktu widzenia

Potrafi zarządzać półką cenową w handlu detalicznym

Oddziałuje na klienta za pomocą właściwej polityki cenowej i zarządzania marżą bez straty na wizerunku „taniego sklepu”

Moduł I. PSYCHOLOGIA KUPOWANIA I ZARZĄDZANIA CENĄ

Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich. Podstawy polityki cenowej.

- Dlaczego ludzie kupują, czym kierują się przy wyborze produktu i gdzie tu miejsce manipulowanie ceną?
- Cena jako niepowtarzalna okazja w danej sytuacji: jak wykorzystać to, że klient zawsze, gdy kupuje, chce zrobić dobry interes.
- Kontekst ceny, a jej postrzegana opłacalność.
- Psychologia percepcji: efekty pierwszeństwa i kotwiczenia a optymalne ustawianie cen.
Cena dostosowana do klienta i produktu.
- Metody oddziaływania na klienta – jak różnicować klientów w zależności od typu i profilu potencjalnego nabywcy.
- Pozaświadome determinanty decyzji zakupowych. Co powinno charakteryzować miejsce, w którym klient dokonuje zakupu.

Moduł II. CENA PRODUKTU I JEJ WPŁYW NA DECYZJE KLIENTA

Cena i niesione przez nią informacje.

- Cena jako wskaźnik jakości i/lub prestiżu marki.
- Segmenty cenowe (premium, średnia i niższa półka) i łączące się z nimi oczekiwania klientów.
- Klient zdecydowany: kiedy cena nie gra roli?
„WYCENA – MARŻA” – czyli dobieranie właściwej ceny dla produktu w danym sklepie.
- Kotwice cenowe – rola optymalnej sekwencji.
- Zasada środka w odniesieniu do ceny produktu.
- Puste opcje cenowe i ich rola.
- Znaczenie sąsiedztwa: polityka cenowa w otoczeniu produktu.
- „Tani Sklep” widziany oczami Klienta, a rzeczywista marża zrealizowana,
  - Co to są „produkty wrażliwe cenowo”?
  - „Produkty wrażliwe cenowo”, a kategorie wrażliwe cenowo,
  - Definiowanie Produktów Wrażliwych Cenowo:
- - - - Produkt Wrażliwy Cenowo, a obrót i rotacja,
      - Strategia cenowa, a Produkty Wrażliwy Cenowo,
    - Poszukiwanie marży utraconej:
      - Definiowanie kategorii o podwyższonej marży zrealizowanej,
      - Poszukiwanie marży w ramach kategorii Produktu Wrażliwego Cenowo.
    - Zastosowanie Zasady PARETO i metody ABC, a zarządzanie marżą w ramach kategorii,
    - Wykorzystanie systemów informatycznych do manipulacji cenowej,
    - Komunikacja cenowa z klientem, a zarządzanie marża i ceną.
  - Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
    - Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
    - Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a cena tego, co klient zobaczy przed produktem, który chcemy, by kupił.

Moduł III. ANALIZY KATEGORII ZAKUPOWYCH – ANALIZY WEWNĘTRZNE I ZEWNĘTRZNE

Źródła informacji,
Rodzaje analiz,
Przekazywanie wiedzy rynkowej do Spółdzielni,
Analiza rynku w ramach danej kategorii,
Priorytetyzacja kategorii zakupowych ze względu na potencjał oszczędności / łatwość wdrożenia

Moduł IV. TWORZENIE STRATEGII DLA KATEGORII

Uwarunkowania kategorii,
Rola kategorii dla Spółdzielni,
Zarządzanie zapotrzebowaniem zakupowym,
Przygotowanie planów zakupowych z udziałem klientów wewnętrznych – poszczególnych PLACÓWEK,
Dźwignie zakupowe

Moduł V. WDROŻENIE STRATEGII ZAKUPOWYCH OPARTYCH NA KATEGORIACH

Dynamika cen w kategorii
Baza wiedzy o kategorii

Moduł VI. ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLUCZOWYMI DOSTAWCAMI W RAMACH DANEJ KATEGORII

Segmentacja dostawców, a zwłaszcza Przedstawicieli Producenta
Wprowadzanie nowych rozwiązań w ramach oceny dostawców i producentów
Budowanie, utrzymywanie i rozwój relacji z dostawcami i producentami,
Podejmowanie działań w celu kompensacji bazy dostawców – budowanie efektu skali,
Problemy i metody rozwiązywania ich w interakcji z poszczególnymi dostawcami i producentami

Moduł VII. PROCES ZAKUPOWY – MONITOROWANIE WDROŻENIA STRATEGII – MAKSYMALIZACJA WYNIKÓW W RAMACH DANEJ KATEGORII ZAKUPÓW

Monitorowanie wyników kategorii
Analiza poziomu osiąganych oszczędności
Zarządzanie kontraktami w danej kategorii

Moduł VIII. MIERZENIE SKUTECZNOŚCI DZIAŁANIA ZARZĄDZANIA CENĄ

Testowanie stosowanych sekwencji i otaczających je rozwiązań przestrzennych
Segmentacja i filtrowanie danych sprzedażowych
Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
Ankiety i kwestionariusze

Moduł IX. ZAOPATRZENIE W PROCESIE KIEROWANIA SKLEPEM

Efektywne planowanie zamówień
Techniki i wskaźniki pomocne przy zamawianiu towarów
Rodzaje analiz produktów tworzących asortyment
Usuwanie produktów marginalnych i nie rentownych
Formy wprowadzania nowości w sklepie
Wykorzystanie pomiarów w zarządzaniu sklepem

- Wskaźniki produktywności sprzedaży
- Wskaźniki rentowności towarowej
- Wskaźniki wydajności pracy
- Wskaźniki sytuacji finansowej

Moduł X. OPTYMALIZACJA ASORTYMENTU W SKLEPIE

Racjonalna polityka asortymentowa

- Optymalna głębokość i szerokość asortymentu
- Nowe produkty
Polityka w zakresie rotacji zapasów
- Metody uśredniania wielkości zapasów
- Zalety i wady szybkiej rotacji zapasów
- Metody zwiększania / zmniejszania rotacji zapasów
Kryteria optymalizacji asortymentu w sklepie
- Wielkość marży brutto
- Wielkość sprzedaży w ujęciu wartościowym i ilościowym.

Trenerzy

Robert Staszkiewicz

Jesteś zainteresowany?

Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci w doborze odpowiedniego szkolenia i pozyskamy na nie środki.

Opinie

Współpraca

Jesteśmy bardzo zadowoleni ze skorzystania z usług firmy Warto Szkolić. Z całą odpowiedzialnością mogę przyznać, że jest to firma godna zaufania. Bardzo mili pracownicy, którzy przeprowadzili nas przez cały proces dotyczący dofinansowania, realizacji i rozliczenia projektu. Najważniejsze jest to, że firma dopasowała się do naszych potrzeb, a szkolenie przerosło nasze oczekiwania.

Szkolenie

Osoby z którymi się kontaktowaliśmy wykazały się profesjonalizmem. Szkolenie było bardzo interesujące, jednak żałuje, że nasza firma wybrała tylko jeden dzień szkoleniowy. Wydaje mi się, że większa ilość dni przyniosłaby jeszcze więcej korzyści, a przekazana wiedza nie musiałaby być tak bardzo skondensowana jak miało to miejsce podczas jednego dnia.

Profesjonalizm Warto Szkolić

Dużym atutem firmy jest jej zaangażowanie w otrzymane zlecenie i to, że dopasowuje się do indywidualnych potrzeb klienta. Szkolenie bardzo podobało się wszystkim pracownikom i na pewno jeszcze skorzystamy z usług szkoleniowych tej firmy.

więcej opinii