Negocjacje zakupowe i kluczowe umiejętności kupieckie

Dla kogo?

Szkolenie przeznaczone dla działu zakupów.

W efekcie szkolenia uczestnik

Zwiększy skuteczność zarówno pod względem osiąganych wyników, jak i utrzymywania długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi

Wykorzysta najważniejsze zasady, strategii i taktyk negocjacyjnych w praktyce

Nabędzie umiejętności przeprowadzania skutecznego ataku na cenę

Rozwinie kluczowe kompetencje negocjacyjne, między innymi: efektywne przekonywanie, łagodzenie napięć, odczytywanie mowy ciała, obronę przed technikami manipulacyjnymi

Pozna wpływ swoich silnych i słabych stron na wyniki osiągane w negocjacjach

Moduł I. Kupuj z głową! Skuteczny proces zakupowy – kluczowe sprawy, o których należy pamiętać na kolejnych etapach zakupów

3 etapy negocjacji i najczęstsze błędy popełniane przez kupców na każdym z nich:

1. na początku za szybkie przyjmowanie oferty;
2. w fazie środkowej zgadzanie się na jednostronne ustępstwa;
3. pod koniec zbyt entuzjastyczne finalizowanie umowy.

Jak unikać tych błędów i wykorzystać je, jeśli są popełniane przez drugą stronę?

Moduł II. Super Kupiec. Znajdowanie dźwigni i budowanie relacji w odmiennych sytuacjach rynkowych – z monopolistami, kluczowymi dostawcami, równorzędnymi partnerami i przy jednorazowych zakupach

symulacja realnych sytuacji negocjacyjnych i sposobów rozmowy z różnymi typami negocjatorów (gra negocjacyjna)
analiza najlepszych strategii na negocjacje w zależności od siły drugiej strony:

gdy nie mamy alternatyw – np. z monopolistami
gdy oni mają istotną przewagę i próbują dokręcać nam śrubę – np. w negocjacjach z kluczowym dostawcą, od którego zależy nasze być albo nie być
negocjacje równorzędnych partnerów – „przeciąganie liny”, czyli sposoby zyskiwania przewagi negocjacyjnej
gdy my mamy przewagę – tylko pozornie banalna sytuacja: na co należy zwracać uwagę

Moduł III. Znaczone karty w negocjacjach zakupowych, czyli prenegocjacje – 7 sprawdzonych sposobów budowania przewagi zanim usiądziesz do stołu negocjacyjnego

sposób 1: budowanie osobistej relacji
sposób 2: celne kreowanie wrażenia
sposób 3: używanie słów kluczy
sposób 4: sterowanie punktami odniesienia
sposób 5: zarzucanie kotwicy
sposób 6: kontrastowanie ofert
sposób 7: myślenie przez pryzmat korzyści

Moduł IV. Negoanaliza: Metody zyskiwania realnej przewagi negocjacyjnej – co zrobić aby nie dać się zwieść zasłonie dymnej prezentowanej przez drugą stronę i utrzymać swoją pozycję negocjacyjną

analiza czynników budujących realną przewagę negocjacyjną (BATNA, WAP, ZOPA) vs czynniki budujące jedynie przewagę psychologiczną.
techniki manipulacyjne stosowane przez sprzedawców i jak nie dać się im zwieść.

Moduł V. Halo, czy mnie Pan słyszy? Rozmowa negocjacyjna – analiza krok po kroku: kluczowe elementy, punkty zwrotne i najgorsze możliwe błędy

ANALIZA VIDEO – symulacja rozmowy negocjacyjnej na podstawie case study zostanie nagrana na kamerze. W kolejnym etapie odtwarzamy video i przeprowadzamy analizę.
Cel: jak prowadzić rozmowę, żeby zachować dobre relacje i jednocześnie osiągać wysokie wyniki w negocjacjach

Moduł VI. Tajne ciosy karate. Najskuteczniejsze taktyki negocjacyjne – 5 pewnych strategii prowadzących do przewagi negocjacyjnej

strategia 1: ambitne otwarcie
strategia 2: nagroda w raju
strategia 3: systemowe myślenie o interesach
strategia 4: dobry, zły policjant (subtelne, ale skuteczne warianty)
strategia 5: gra na czas

Moduł VII. Negocjacyjny bombowiec. Atak na cenę – najbardziej efektywne techniki ataku na cenę i najpopularniejsze sposoby obrony przed nimi

zasłona dymna – gdy za pozorne ustępstwa dostajemy cenę na której nam zależy
techniki otwarcia skierowane na atak cenowy – gdy od pierwszego ruchu celem jest cena
techniki bezpośrednich ataków cenowych – obiekcje cenowe i ich specyfika
mowa ciała jako wskaźnik minimum cenowego – subtelne znaki i oczywiste „poker tells”, na co patrzeć i czego samemu nie pokazywać

Moduł VIII. Sto pytań do… Dylematy negocjacyjne – analiza realnych sytuacji i problemów negocjacyjnych zgłaszanych przez uczestników szkolenia

Analiza wybranych autentycznych procesów negocjacyjnych z historii firmy (najlepiej takich, które były postrzegane jako trudne, nieudane). Sprawdzamy jakie były założenia, przebieg, co się udało, a co nie i dlaczego. Zastanawiamy się co można w przyszłości zrobić lepiej.

Trenerzy

Szymon Nęcki

Jesteś zainteresowany?

Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci w doborze odpowiedniego szkolenia i pozyskamy na nie środki.

Opinie

Współpraca

Jesteśmy bardzo zadowoleni ze skorzystania z usług firmy Warto Szkolić. Z całą odpowiedzialnością mogę przyznać, że jest to firma godna zaufania. Bardzo mili pracownicy, którzy przeprowadzili nas przez cały proces dotyczący dofinansowania, realizacji i rozliczenia projektu. Najważniejsze jest to, że firma dopasowała się do naszych potrzeb, a szkolenie przerosło nasze oczekiwania.

Szkolenie

Osoby z którymi się kontaktowaliśmy wykazały się profesjonalizmem. Szkolenie było bardzo interesujące, jednak żałuje, że nasza firma wybrała tylko jeden dzień szkoleniowy. Wydaje mi się, że większa ilość dni przyniosłaby jeszcze więcej korzyści, a przekazana wiedza nie musiałaby być tak bardzo skondensowana jak miało to miejsce podczas jednego dnia.

Profesjonalizm Warto Szkolić

Dużym atutem firmy jest jej zaangażowanie w otrzymane zlecenie i to, że dopasowuje się do indywidualnych potrzeb klienta. Szkolenie bardzo podobało się wszystkim pracownikom i na pewno jeszcze skorzystamy z usług szkoleniowych tej firmy.

więcej opinii